به کارگیری تکنولوژی های روز؛ افزایش فروش تا 30 برابر!
تا همین چند سال پیش وقتی حرف از فروش می‌شد، اولین تصویری که به ذهن خیلی‌ها می‌رسید، یک آدم پرانرژی با توانایی عجیب در قانع کردن دیگران بود. انگار فروش یک توانایی ذاتی بود که یا در شما هست یا نیست. خیلی از متخصصین می‌گفتند اگر کاریزماتیک نیستید، اگر از آن‌هایی نیستید که توجه جمع را با حرف زدن‌شان جلب می‌کنند، پس باید بی‌خیال فروش شوید!
اما واقعیت دنیای امروز با آنچه در گذشته رواج داشته فرق کرده است. حالا دیگر فروش، یک مهارت صرفاً ذاتی نیست. درست مانند موسیقی یا نقاشی، شما می‌توانید تکنیک‌های افزایش فروش را یاد بگیرید، تمرین کنید، رشد دهید و حتی در آن استاد شوید. اینجا دقیقاً همان‌جایی است که تکنولوژی وارد بازی می‌شود و از کاریزمای شخصیتی پیشی می‌گیرد!
تیم فروش شما در کدام قرن زندگی می‌کند؟!
تا حالا این سوال را از خودتان پرسیده‌اید؟ اینکه تکنیک‌هایی که در تیم فروش شما اجرا می‌شوند، مربوط به کدام دهه هستند؟ چقدر ابزارهای هوشمند مثل نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، تحلیلگرهای داده، پلتفرم‌های خودکارسازی فرایند فروش و ده‌ها فناوری جدید دیگر را به کار گرفته‌اید؟
حالا دیگر تکنولوژی نه‌تنها فروش را شخصی‌تر و مؤثرتر کرده، بلکه امکان رشد سریع درآمد را فراهم آورده است. در واقع، آنچه فروش را تا چندین برابر رشد می‌دهد، نه فقط شور و شوق است و نه فقط استعداد ذاتی، بلکه ترکیب خلاقیت انسانی با علم و تکنولوژی است.
در ادامه با هم افسانه‌های فروش را کنار می‌زنیم و ثابت می‌کنیم چطور فناوری می‌تواند فروش را از یک کار پرابهام، به یک مهارت قابل یادگیری و رشدپذیر تبدیل کند.
افسانه «فروشنده مادرزاد» را فراموش کنید!
فروش مهارتی آموختنی‌ست، نه فقط موهبتی ذاتی… از کودکی شنیده‌ایم که بعضی‌ها برای فروش ساخته شده‌اند. آن‌هایی که در دل جمعیت می‌درخشند، بی‌مقدمه سر صحبت را باز می‌کنند و حتی اگر چیزی برای گفتن نداشته باشند، باز هم شنونده پیدا می‌کنند. این تصور، آن‌قدر تکرار شده که تبدیل به یک واقعیت ذهنی برای ما شده؛ اینکه یا فروشنده هستی یا نه.
اگر بخواهیم صادق باشیم، این باور بیشتر شبیه یک افسانه قدیمی است تا یک واقعیت حرفه‌ای. تسلط به تکنیک‌های بالا بردن فروش، دقیقاً مثل موسیقی است. شاید کسی گوش موسیقایی خوبی داشته باشد؛ اما طبیعتاً بدون تمرین، نت‌خوانی و شناختِ ساز، هیچ‌وقت روی صحنه نمی‌رود.
به همان اندازه که می‌توان آواز را آموخت، فروش را هم می‌توان یاد گرفت و تقویت کرد.
در فضای کاری مدرن، دیگر فقط افراد پرحرف و برون‌گرا در تیم فروش نمی‌درخشند. افرادی که دقیق تحلیل می‌کنند، خوب گوش می‌دهند و می‌فهمند پشت یک جمله‌ی ساده چه نیازی پنهان شده، حالا سهم بزرگی در موفقیت تیم‌های فروش دارند.
بهترین فروشنده کسی‌ست که هنوز بهترین نشده!
بیایید یک نوازنده‌ی حرفه‌ای را مثال بزنیم. کنسرت تمام شده، مردم سالن را ترک کرده‌اند، دیگر صدای تشویق نمی‌آید، اما او هنوز در حال تمرین قطعه‌ای‌ست که فقط خودش می‌داند کجایش نیاز به بهبود دارد.
چرا؟ چون ذهنیت او «رسیدن» نیست، «پیش‌رفتن» است.
در فروش هم ماجرا به همین شکل است. برای فروش بیشتر در کسب‌وکارتان نیاز به ذهنیت رشد دارید. ذهنیت رشد یعنی باور داشته باشید که همیشه بهترشدن و پیش‌رفتن ممکن است؛ صرف‌نظر از اینکه چند سال تجربه دارید یا چقدر موفق بوده‌اید.
تفاوت بین تیم‌هایی که مدام رشد می‌کنند با آن‌هایی که فقط درجا می‌زنند در همین ذهینت است.
ذهنیت رشد چگونه در یک تیم پرورش پیدا می‌کند؟
پاسخ در دو کلمه خلاصه می‌شود: یادگیریِ مستمر. وقتی آموزش، بازخورد، کوچینگ و تحلیلِ منظم بخشی از کار روزمره‌ی تیم شود، فروشنده‌ها خود را در حال حرکت می‌بینند، نه در مسابقه‌ای با خط پایانِ مشخص.
چنین فروشنده‌هایی از اشتباه نمی‌ترسند؛ بلکه آن را بخشی از فرآیند پیشرفت می‌دانند. دقیقاً همین‌جاست که بحث تکنولوژی‌های روز به میان می‌آید. تیم‌هایی که ذهنیت رشد دارند، سعی می‌کنند از جهان کلیشه‌ها بیرون بیایند و مدام خود را آپدیت نگه دارند.
این تیم‌ها می‌دانند ابزارهای دیجیتال امروزی فقط برای ثبت اطلاعات مناسب نیستند؛ بلکه نگرش‌هایی ارزشمند با خود به همراه دارند که سبب فروش بیشتر می‌شوند. مثلاً یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM دقیقاً به شما می‌گوید کدام مرحله از قیف فروش مشکل دارد، کدام جلسات موثرتر بوده‌اند و تیم شما کجا نیاز به آموزش مجدد دارد.
در واقع تیم‌های باهوش به جای حدس و گمان، بر اساس اطلاعات دریافتی پیش می‌روند و همین اطلاعات به آن‌ها نشان می‌دهد که چگونه بهتر شوند. تکنولوژی دقیقاً همان چراغی‌ست که راه تیم شما را روشن می‌کند.
کاریزما شروع خوبی است؛ اما تمام ماجرا نیست!
سال‌هاست که تصویری از یک فروشنده موفق در ذهن خیلی‌ها شکل گرفته: پرانرژی، خوش‌برخورد، باهوش در معاشرت و البته بسیار خوش‌صحبت. اما آیا فقط همین‌ها کافی‌ست؟ آیا کسی که به‌سادگی دل مشتری را می‌بَرَد، الزاماً می‌تواند فروش پایداری ایجاد کند؟ صددرصد نه!
کاریزما یک مزیت است؛ همین! امروزه شاهد این هستیم که افزایش فروش حاصل ترکیبی از شخصیت و تکنیک است. یعنی همان‌قدر که برخورد گرم و ارتباطِ انسانی اهمیت دارد، تسلط روی تکنولوژی‌های روز هم مهم است.
تسلط بر مدل‌های جدید فروش یا دانستن نحوۀ کار با نرم‌افزار سی آر ام به فروشنده‌های امروزی کمک می‌کند مسیر را گم نکنند، نیاز مشتری را دقیق‌تر شناسایی کنند و راه‌حل متناسب‌تری ارائه دهند. در واقع چنین ابزارهایی، کاریزمای فروشنده را هدفمند و مؤثر می‌کنند.
این تکنولوژی است که کاریزما را به فروش تبدیل می‌کند…
کاریزمای فروشنده ممکن است مشتری را جذب کند، اما در نهایت این داده و اطلاعات است که نشان می‌دهد مشتری چرا قرار است خرید کند؟
ابزارهای دیجیتال به فروشنده کمک می‌کنند مراحل قیف فروش را به‌دقت مستندسازی کند و بر اساس شخصیت مشتری، مکالمه‌ای شخصی‌سازی‌شده ارائه دهد.
یک فروشنده‌‌ی باهوش و خوش‌صحبت، اگر از تاریخچه خرید مشتری یا نیازهای عمیقش اطلاعی نداشته باشد، موفقیت چندانی کسب نخواهد کرد. اما همین فرد اگر با کمک تکنولوژی به اطلاعاتی دقیق مجهز شود، دیگر شانس در کارش دخالتی نخواهد داشت. او قطعاً موفق خواهد شد.
خلاصه اینکه فروش بیشتر دقیقاً جایی اتفاق می‌افتد که احساس و منطق در کنار ابزارهای مدرن قرار بگیرند. در بخش بعد، به سراغ چگونگی استفاده از فناوری برای افزایش تعامل و بهبود وفاداری مشتری خواهیم رفت.
افزایش تعامل با مشتری با استفاده از تکنولوژی
ارتباط مؤثر با مشتریان دیگر فقط به تماس تلفنی یا دیدار حضوری محدود نمی‌شود. در دنیای امروز، تعامل با مشتری چیزی فراتر از پاسخ به تماس‌ها و ارسال ایمیل‌های پیگیری است. مشتریان انتظار دارند برندها آن‌ها را بشناسند، بفهمند و در زمان مناسب به نیازهایشان پاسخ دهند.
اما سؤال اینجاست: چطور می‌توان چنین ارتباطی را در مقیاس بالا اجرا کرد؟ پاسخ روشن است: با استفاده هوشمندانه از تکنولوژی.
امروزه ابزارهای متعددی وجود دارد که به فروشندگان کمک می‌کنند تعامل خود را با مشتریان عمیق‌تر و هدفمندتر کنند. از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) گرفته تا پلتفرم‌های تحلیل رفتار کاربر؛ همگی طراحی شده‌اند تا شرکت‌ها درک دقیق‌تری از مشتری داشته باشند.
این را به یاد داشته باشید که تعامل مؤثر یعنی پاسخ دادن، قبل از اینکه سؤالی مطرح شود. وقتی یک فروشنده با آمادگی وارد گفت‌وگو می‌شود و می‌داند مشتری چه دغدغه‌ای دارد، در چه مرحله‌ای از تصمیم‌گیری است و به چه چیزی علاقه‌مند بوده، به خوبی می‌تواند مذاکره را به سمت فروش هدایت کند. از طرفی، مشتری هم احساس شنیده‌شدن می‌کند.
نقش فناوری در ایجاد ارتباطات انسانی عمیق‌تر
شاید این موضوع در نگاه اول کمی متناقض به نظر برسد، اما تکنولوژی باعث انسانی‌تر شدن فرایند فروش می‌شود. مثلاً با خودکارسازی وظایف روتین، فروشنده‌ها زمان بیشتری برای برقراری مکالمات با کیفیت، پرسیدن سؤالات هوشمندانه و ارائه راه‌حل‌های شخصی‌سازی‌شده خواهند داشت.
چنین تعاملی، شروع اعتمادسازی است. قبلاً شاید افزایش فروش یک شرکت به تجربه و ادراک فردی فروشنده‌هایش وابسته بود. آن زمان فروشنده موفق کسی بود که با «حس ششم» مسیر درست را تشخیص می‌داد!
اما امروزه این داده‌های دقیق هستند که جای حس ششم را گرفته‌اند. این روزها ابزارهای مدرن به تیم‌های فروش کمک می‌کنند:
- الگوهای رفتاری مشتری را شناسایی کنند؛ مثلاً بفهمند چه زمانی مشتریان آمادگی بیشتری برای خرید دارند، یا چه عاملی باعث ریزش آن‌ها می‌شود.
- اعضای تیم را در مسیر درست هدایت کنند؛ بفهمند کدام فروشنده‌ها نیاز به آموزش دارند؟ کدام پیام فروش بهتر عمل کرده؟ چه محصولی در کدام منطقه یا فصل، بهتر فروخته شده؟
- پیش‌بینی دقیق‌تری انجام دهند: به‌جای وابستگی به امید یا تجربه، از مدل‌های پیش‌بینی مبتنی بر داده استفاده کنند تا آینده تیم فروش را بهتر ببینند.
آیا تیم شما هم دِلی جلو می‌رود؟!
تیمی که بر اساس داده حرکت می‌کند، سریع‌تر، دقیق‌تر و مؤثرتر از تیمی است که اصطلاحاً دِلی جلو می‌رود! البته داده‌ها به خودی خود ارزشمند نیستند و باعث فروش بیشتر نمی‌شوند. مگر اینکه قابل فهم، قابل دسترس و قابل اجرا باشند.
مثلاً فرض کنید داده‌ها نشان می‌دهند که مشتریان حوزه آموزش، در ماه‌های ابتدایی سال تمایل بیشتری به خرید بسته‌های آموزش آفلاین دارند. تیم فروش می‌تواند کمپین‌های هدفمند، پیشنهادهای خاص و منابع فنی خود را در همان زمان متمرکز کند؛ به‌جای اتلاف انرژی در زمانی که احتمال موفقیت کمتر است.
همانطور که می‌بینید، با کمک گرفتن از ابزارهای مناسب، هر فروشنده می‌تواند مانند یک استراتژیست حرفه‌ای عمل کند. تصمیم‌های دقیق‌تر بگیرد، منابع را بهتر تخصیص دهد و در نهایت، عملکرد خود را به سطح بالاتری برساند.
چرا ابزارهای دیجیتال فروش 30 برابری رقم می‌زنند؟
اگر تا اینجای مقاله با ما همراه بوده باشید، به اهمیت ابزارهای تکنولوژیک در افزایش فروش پی برده‌اید. با این حال، ما تصمیم داریم قبل از اینکه سراغ بهترین نرم افزار فروش بریم، بار دیگر دلایلی کلیدی برای استفاده تیم‌های فروش از ابزارهای دیجیتال را بررسی کنیم:
- افزایش سرعت و بهره‌وری: ابزارهای دیجیتال فرآیندهای فروش را خودکار کرده و زمان انجام وظایف تکراری را کمتر می‌کنند.
- دسترسی لحظه‌ای به داده‌ها: به طور کلی، تکنولوژی امکان دسترسی سریع و دقیق به اطلاعات مشتری، تاریخچه تعاملات و وضعیت فعلی تیم فروش را فراهم می‌کند.
- تصمیم‌گیری مبتنی بر داده: ابزارهای تحلیلی و داشبوردهای فروش، اطلاعات دقیقی برای تصمیم‌گیری هوشمندانه ارائه می‌دهند.
- شخصی‌سازی ارتباط با مشتری: تکنولوژی به تیم فروش کمک می‌کند پیام‌ها و پیشنهادات را بر اساس نیاز هر مشتری تنظیم کند.
- افزایش شفافیت و کنترل: مدیران فروش می‌توانند عملکرد تیم را در زمان واقعی مشاهده و اصلاحات لازم را انجام دهند.
- بهبود تجربه مشتری: تعاملات منسجم، پاسخگویی سریع و خدمات شخصی‌سازی‌شده، باعث افزایش رضایت و وفاداری مشتری می‌شود.
- یکپارچگی بین تیم‌ها: ابزارهای دیجیتال ارتباط مؤثرتری بین تیم فروش، بازاریابی و خدمات پس از فروش ایجاد می‌کنند.
- پیش‌بینی بهتر فروش: تحلیل روندهای گذشته به تیم‌ها کمک می‌کند رفتار مشتریان را در آینده پیش‌بینی و منابع را بهتر تخصیص دهند.
- دورکاری و فروش از راه دور: ابزارهای دیجیتال امکان کار از هر مکان و ارتباط با مشتریان در هر موقعیت جغرافیایی را فراهم می‌کنند.
- رقابت‌پذیری در بازار: در بازاری که رقبا از فناوری بهره می‌برند، عدم استفاده از ابزارهای مدرن به معنای عقب ماندن است.
در نهایت، تکنولوژی نه تنها ابزاری برای سرعت‌بخشی و بالا بردن فروش است، بلکه عامل تعیین‌کننده‌ای در ماندگاری و رشد پایدار سازمان‌ها به‌شمار می‌رود.
نرم‌افزار CRM چیست و چگونه فروش را افزایش می‌دهد؟
نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) بهترین نرم افزار فروش در عصر حاضر است. CRM پلتفرمی جامع برای جمع‌آوری، سازمان‌دهی، تحلیل و مدیریت تعاملات یک کسب‌وکار با مشتریان محسوب می‌شود. هدف اصلی این نرم‌افزار، بهینه‌سازی ارتباط با مشتری، افزایش بهره‌وری تیم فروش و در نهایت رشد درآمد کسب‌وکار است.
در دنیای رقابتی امروز، سازمان‌هایی که از CRM بهره می‌برند، می‌توانند شاهد افزایش فروش باشند و عملکرد تیم خود را به‌طور چشم‌گیری ارتقا دهند. در ادامه ۸ مزیت کلیدی این نرم‌افزار را در حوزه فروش مرور می‌کنیم:
- شناخت دقیق مشتریان: CRM اطلاعات ارزشمندی درباره رفتار، سابقه خرید و ترجیحات مشتریان ارائه می‌دهد و امکان شخصی‌سازی پیشنهادها را فراهم می‌سازد.
- افزایش بهره‌وری تیم فروش: با اتوماسیون وظایف تکراری مانند پیگیری‌ها، زمان‌بندی جلسات و صدور فاکتورها، فروشندگان می‌توانند تمرکز بیشتری روی فروش واقعی داشته باشند.
- بهینه‌سازی فرآیند فروش: CRM به مدیران کمک می‌کند تا نقاط ضعف در قیف فروش را شناسایی کرده و آن‌ها را اصلاح کنند.
- پیش‌بینی دقیق فروش: با جمع‌آوری داده‌های واقعی از مشتریان و رفتارهای خرید، پیش‌بینی‌های قابل اعتماد برای فروش آینده ممکن می‌شود.
- افزایش نرخ تبدیل: ارتباط هدفمند و شخصی‌سازی‌شده، شانس تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان وفادار را افزایش می‌دهد.
- افزایش رضایت مشتری: پاسخگویی سریع‌تر، پیگیری بهتر و خدمات سفارشی، تجربه بهتری برای مشتریان خلق می‌کند.
- همسویی بهتر تیم‌های فروش و بازاریابی: CRM ارتباط بین واحدها را تسهیل کرده و اطلاعات را به‌صورت یکپارچه در دسترس قرار می‌دهد.
- کاهش ریسک از دست رفتن اطلاعات: با مستندسازی کلیه تعاملات و داده‌ها، خطر فراموشی یا گم‌شدن اطلاعات حیاتی از بین می‌رود.
بهترین نرم افزار CRM در بازار ایران کدام است؟
به جرئت می‌توان گفت نرم‌افزار CRM دیدار با طراحی بومی، درک دقیق از نیازهای کسب‌وکارهای ایرانی و بهره‌گیری از جدیدترین فناوری‌های روز، بهترین نرم افزار CRM در بازار ایران به شمار می‌رود.
دیدار بدون شک بهترین راهکار مدیریت ارتباط با مشتری در بازار ایران را معرفی کرده. استفاده برندهای بزرگ ایرانی از این ابزار، خود دلیلی‌ست برای اثبات این موضوع.
در ادامه برخی از مزایای منحصر به‌فرد نرم افزار CRM دیدار را بررسی کرده‌ایم تا برای انتخاب نهایی خود مصمم‌تر شوید.
- طراحی متناسب با بازار ایران: دیدار با شناخت دقیق از ساختار فروش در شرکت‌های ایرانی، امکاناتی را ارائه می‌دهد که دقیقاً با سبک فروش بومی همخوانی دارد.
- رابط کاربری ساده و حرفه‌ای: استفاده از دیدار بدون نیاز به دانش فنی خاصی امکان‌پذیر است.
- قابلیت سفارشی‌سازی کامل: از فرم‌ها و مراحل فروش گرفته تا روند گزارش‌گیری، همه چیز بر اساس مدل کاری شما قابل تنظیم است.
- یکپارچگی با ابزارهای پرکاربرد داخلی: امکان اتصال به سامانه پیامک، نرم‌افزارهای حسابداری ایرانی و ابزارهای ارتباطی پرکاربرد در بازار داخلی؛ همگی در نرم افزار CRM دیدار امکان‌پذیر است.
- پشتیبانی حرفه‌ای و همه‌روزه: تیم پشتیبانی دیدار با پاسخگویی سریع و دقیق، همواره همراه کسب‌وکار شما هستند.
- تحلیل‌گر هوشمند فروش: سیستم گزارش‌گیری و تحلیل داده در سی آر ام دیدار به شما کمک می‌کند روند فروش تیم خود را بررسی، نقاط ضعف را شناسایی و مسیر رشدتان را ترسیم کنید.
- مدیریت تیم و عملکرد فروشندگان: با ماژول‌های مدیریتی دیدار، عملکرد تیم فروش را لحظه‌به‌لحظه پایش کنید.
- امنیت داده‌ها و سرورهای داخلی: داده‌های کسب‌وکار شما با امنیت بالا نگهداری می‌شوند؛ مطابق با قوانین کشور.
اگر به‌دنبال افزایش فروش، بهینه‌سازی فرایندها و خلق روابطی پایدار با مشتریان هستید، دیدار چیزی فراتر از یک CRM در اختیارتان قرار می‌دهد. این نرم‌افزار، شریک راهبردی فروش شماست. همین امروز نسخه رایگان دیدار را تجربه کنید و تحول در فروش را از نزدیک ببینید.
جمع‌بندی
در دنیای پویای کسب‌وکار امروز، افزایش فروش دیگر به شیوه‌های سنتی و کاریزمای فروشنده متکی نیست. مشتریان آگاه‌تر شده‌اند، رقابت شدیدتر شده و انتظارات بازار هر روز در حال تغییر است. در این شرایط، استفاده از فناوری‌های نوین و ابزارهای دیجیتال نه‌تنها یک انتخاب، بلکه یک ضرورت است. از بهبود فرآیندهای فروش گرفته تا تحلیل دقیق رفتار مشتریان، تکنولوژی مسیرهایی تازه برای رشد و پیشرفت تیم‌های فروش گشوده است.
